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周建平:否定自己追求卓越
2016/6/2 1:18:42

海瀾集團董事長/總裁        周建平
    周建平   是位智力超人、豪氣沖天的傳奇式英雄;他是位震撼中國毛紡業、讓世界毛紡業矚目生畏的杰出企業家;他帶領下的海瀾集團已成為中國最大的高檔男裝生產基地之一,是中國服裝業唯一通過國家科技部和中科院“雙高”認證的國家重點高新技術企業。

     一個從毛紡面料起家的商人,如今涉足時裝領域,在典雅華麗的形式背后,他仔細拿捏著生意的分寸。

    傍晚時,準備飛往新疆洽談海瀾之家開店事宜的周建平一邊等待著司機,一邊散步在高大渾圓的香樟樹下。此時正值海瀾員工去餐廳吃飯,也許是習慣,隨著人群,他也步入了食堂,落坐在天藍色調的“心情餐廳”。這是周建平設計的,六個餐廳分六個顏色,因個人心情去選擇就餐的環境。員工們隨意入坐,保持著平時一貫的低聲淺笑。周建平也笑了一下,他感到很滿意。

    “羅馬”小鎮

    新橋鎮位于江蘇省江陰市和張家港市交界處,毗鄰著名的華西村,一排排整齊的廠房和一條條新修的柏油路為小鎮增添了不少工業時代的色彩。隨處可見的農田、稀疏散落在田里的農宅和泥濘的土路,從你身邊匆匆而過的挽著褲腿、挎著籃子的鄉人,沾滿泥土呼嘯而過的摩托車,時不時提醒你這是一個普通的江南小鎮。

    距離鎮中心2公里有一條6車道公路,路兩邊是高大的建筑,寫字樓、商務酒店、高檔餐館、婚紗攝影、大型超市林立,每晚都播放電視節目的巨型大屏幕吸引著鄉人駐足觀看,這一切與小鎮有些格格不入。

    路南邊有一座巨大的石拱門,門里是占地近3萬平方米的羅馬風格的建筑群。一個個地中海式紋飾、一根根羅馬式石柱和一座座巨型穹頂之中,歐式的參天大鐘,執盾持矛或橫刀立馬的古希臘戰士青銅像,還有眾多西方神話傳說里的神靈們,這一切在夜晚路燈的黃色光暈里顯得壯觀、神秘,甚至有些莫名其妙地光怪陸離。

    來此休閑的鄉人會打消你的疑惑,“這就是海瀾集團,以前的‘三毛’。老板周建平建了這片工業園,不光各地的記者,還有頭頭腦腦們都來。”與海瀾工業園只有一墻之隔的就是年產2700萬米面料、國內最大的毛紡企業陽光集團。比較陽光和其他企業清新樸實的廠區建筑風格,海瀾工業園就像穿著流光溢彩晚禮服,舉手投足間刻意典雅的貴婦。

    晚上10點,面帶倦容的工人們穿過燈火輝煌的工業園,向馬路對面的宿舍區走去。他們就在這片歐洲風格的建筑群里工作,最傳統的面料和服裝生產車間就在那些恢弘典雅的建筑里。同時,這里還是江陰和張家港唯一的五星級酒店。

   造勢運動

    酒店里暗棕色調的西餐廳、淡黃色系的咖啡廳和火紅的圣誕氛圍在陰冷天氣里混合在一起,雜亂中有些溫暖。海瀾集團總裁周建平在酒店里接受了采訪。

   “馬路對面也是我們建的,為的是和海瀾工業園的歐陸風格搭調,但里面都租出去了。大屏幕我們免費播放,《新聞聯播》后就放海瀾電視臺自己制作的節目。”周建平說。

    深色立領的中山裝和似乎從沒長過的小寸頭是周面對外界和公眾的一貫風格。衣著的簡潔得體為這個高大挺拔的男人平添了些優雅,身材保持得恰到好處,很難看出他已經是42歲了。周建平一般就住在海瀾大酒店4層,下班沒事后最喜歡在酒店的咖啡館里喝茶。興致一來,他會即興地拉上一曲二胡獨奏《二泉映月》。年輕時曾在縣文化館工作過,他一直都覺得二胡是最好的樂器。

    1999年周建平推倒了2萬多平方米的廠房,在原址上建起了海瀾工業園。此后這里每年吸引30多萬全國各地政要官員、業內同行和慕名而至的參觀者,單工業旅游2003年就為海瀾帶來了近3000萬元的收入。這讓海瀾集團在紡織行業里聲名鵲起。

    1997年生產能力已達1000萬米精紡羊毛面料的海瀾前身為江陰市第三毛紡織廠,開始嘗試著利用自身面料的優勢,通過成熟的政府關系進軍金融系統的職業裝市場。“職業裝銷售沒有應收款和三角債問題。”周建平做生意很精明。那時,他開始考慮品牌的問題,這是原來生產毛紡面料未曾深入涉足的領域。

    時值今日,周建平依然相信服裝品牌“就是做形式而已”。他把工業園的設計也放在“形式”的框架下定位,“來過海瀾的人80%是贊賞,20%會有疑問——無非是國內從未有人把車間和辦公室搞得如此有特色。“但我就相信企業沒有特點就沒有優點,更何況服裝的內涵無非就是面料,我本就是做面料出身的!”周建平說。

    2001年,海瀾工業園正式落成了,吸引了足夠多的關注。周建平認為員工質量決定著產品質量。他想通過外在的建筑文化潛移默化地影響員工,從而能更深地理解起源于西方的現代服裝的內涵。

    作為我國紡織服裝業的重要基地之一,江蘇有著上千家規模超過億元的企業。但在無錫和蘇州地區,只要說出“海瀾”或“三毛”,司機都能準確地把你帶到目的地。因為漂亮的羅馬建筑群和國際影帝梁朝偉都太過炫目了。自從建成了這個在江蘇乃至全國獨一無二的歐式建筑群后,海瀾的固定資產從20億元不到增至30多億元。

    在他眼里,打造服裝品牌非常簡單,無非是“好的形象代言人+大量廣告投入”。2001年周建平請梁朝偉做形象代言人,梁于是成了江陰和張家港老百姓艷羨的“700萬元人民幣身價”的“梁天王”。

    當時梁朝偉和經紀人都嫌“三毛”西服名字太土,早就有同感的周建平更是借投拍廣告的機會,不顧企業元老們的極力反對,把“三毛”改為“圣凱諾”。“有舶來品的洋氣,感覺更高檔。”周說。

    為了拍“圣凱諾”廣告,他不僅斥巨資請來了梁朝偉,同時還請來了由《花樣年華》、《東邪西毒》、《周漁的火車》和北京申奧片的監制、美術指導、攝影和導演等組成的豪華班底,拍攝一條30秒的廣告片和幾張印刷照片。形象廣告一推出,海瀾就陸續收到全國各地經銷商的電話,要求代理該品牌,但周建平卻不改圣凱諾職業裝的定位,只面對機構用戶接職業裝訂單。表面上失去了大量零散消費者的客戶群,卻使海瀾集團現金流有穩定保障。

    周建平造勢,形式上的東西做得足足的,但心底里卻清醒得很,哪些是給別人看的,哪些是自己要牢牢把握的。

   華麗的品牌利潤

    2003年海瀾集團生產銷售圣凱諾職業裝80萬套,銷售收入為4億元。“可別小看這4個億,里面有1億元的凈利潤呢!”周建平有些迫不及待地表示,高額利潤是吸引他從毛紡面料轉型做服裝的初衷。

    大半時間在全國各地游走的周建平自從決定進軍服裝業后,又把腳步踏進了巴黎、羅馬、倫敦等國際時尚中心。考察的重點不再是面料、工藝和款式,而是定價。以一個有著15年面料經驗、“可以從一根羊毛到一身高檔西服講上一整天”的中國紡織大學客座教授的眼力,看一眼價簽,周建平就能把利潤率估摸得八九不離十。

    1998年周建平一手打造的高級服裝品牌“奧德臣”,從2002年才開始贏利,2003年在全國的銷售額是1億元,其中利潤近4000萬元。雖然比圣凱諾的利潤率高出不少,但周建平十分清楚“利潤應該遠不止這些”。

    周建平認為,除了缺少西方頂級品牌背后的文化背景和傳奇歷史外,奧德臣的面料和版型跟國際名牌無異,注冊地和產地也一律遷往法國,并成為第一個中國人在巴黎香榭麗舍大街開設高級服飾專賣店的品牌。這種做法很大程度上削減了奧德臣的利潤。“高級消費品太注重產地和形象了。”周建平有些無奈但又頗感滿足地說,“1000元和1萬元的西服差別在哪里?就是背后的品牌文化!”

    周建平一直極力打造的正是“文化”二字,從模仿西方的建筑到模仿西方的品牌,他認為模仿得好了就是自己的特點。

    與照單生產幾乎一寸面料都不浪費的圣凱諾形成鮮明對比,為體現品牌具有國際色彩的時尚元素,奧德臣分布在多個國家的設計師每年必須為它推出70%的新品,而新橋鎮每年都要燒一把大火,把當年沒賣出去的大約30%的產品銷毀。

    “這當然是一筆很大的費用,可為了保住品牌的新鮮品質就必須把所有不夠新鮮的剔除銷毀。對過時的舊款和稍有瑕疵的退貨,一律銷毀,永遠不會打折。”其實這并不難理解,誰讓高級服裝有那么巨額的利潤呢。

    無論聽者感覺如何,周建平常會自信又固執地說自己擁有超強的市場前瞻性。這使得歷經多次轉型的海瀾迅速壯大,業務領域涉及出口貿易、房地產和工業旅游等副業,面料銷售、服裝銷售(包括自營品牌、OEM及代理兩大類)等主業,2003年銷售額達到60億元的規模,穩坐毛紡行業里銷售額的頭把交椅。“我沒有其他企業家那種三起三落、跌宕起伏和曲折離奇,事業一路向上,六六大順!”周建平對此總結很是得意。

    1988年拿自己開照相館積累的30萬元承包了新橋鎮第三毛紡廠后,周建平很長一段時間致力于提高質量、控制成本,追求規模所帶來的利潤空間。但是,當國內一半的西服生產企業選用他的面料時,除了業內人士還幾乎沒人知道他和他的企業。

    1991年,周建平一次跟著朋友去當時剛剛崛起的杉杉西服訂貨,發現精紡的需求很大。那年海瀾還和全國所有毛紡企業一樣經營著特別紅火的粗紡業務。周建平決定拋棄粗紡轉型做精紡。但當時海瀾只有300萬元固定資產和不到300人的員工隊伍,一下子要從技術、設備、人才等方面投入1000萬元轉做精紡,這讓廠子里幾乎每個人都無法理解。

    今天回頭看時,他的反應依然平淡,只對此發表了一句評論,“特別好的后面意味著特別不好。尤其檔次低的東西注定沒有利潤空間。”

    1994年,海瀾年銷售額超過1億元,這似乎證明了周建平決策的正確。就在那一年,由于服裝企業開始主推西服等正裝款式,國內的粗紡企業紛紛陷入困境。一直都在孜孜不倦地追逐著利潤的周建平,自始至終無暇記起1991年到1994年3年間,由于新品銷路正在開發等待之中,只能靠出售庫存的粗紡產品維持運營的困頓。

     1995年,剛剛緩過一口氣的海瀾,又開始了馬不停蹄地“轉型”——以優厚的條件引進了首批外地大學生,用3年時間投資3億元改造精紡生產線并引進設備,上馬服裝生產線。按照周建平的理解,從小麥到面粉到餅干再到麥乳精,利潤率隨著環節推后而呈指數式遞增。在服裝業,有一點是肯定的,品牌做得越大越成功,利潤率就越高。從200多個行銷幾十個國家的國際服裝品牌到40多個最高端的頂級奢侈品牌,平均利潤率甚至達到了400%。

    締造帝國

    周建平很明白,奧德臣只能是未來的一個伏筆。有著穩定收益的圣凱諾或許也缺乏高速成長的后續動力。他把海瀾最重要的經濟增長點放在了海瀾之家,一個利潤率被嚴格控制在15%的大眾男裝品牌——其最大的特點是消費者可以根據尺碼搭配等提示自選購物,除非按鈴呼喚否則不會有導購人員出現;其二是種類繁多,從西服、夾克、大衣、內衣到襪子等等一應俱全,定位于一站式購齊的“男人衣柜”。

    2002年10月,海瀾之家最先落戶天津,緊接著在全國15個城市開設了25家直營店,面積在300平方米到800平方米之間,采取全國統一產品統一貨號統一價格的銷售模式。隨后又陸續吸納了25家有實力和經驗的加盟商。截止到2003年底,海瀾之家共擁有50家專賣店,銷售收入2億元。這對于一個新生的服裝品牌來說,實屬罕見。

    海瀾之家的創意來源于周建平2001年在日本東京的一次購物體驗,他感覺很是自由舒服。由于取消了中間所有的分銷環節,海瀾之家純毛西服的價位可以依據成本自如地橫跨380元到1680元的各個檔次,用周建平的話說就是“讓所有想穿西服的人都能穿上西服”。

    海瀾之家的推廣一直低調而扎實,最初半年出于控制成本的考慮甚至都沒有任何廣告,聽起來似乎和做服裝以來講究形式的周建平不相符。但只要想想他做毛紡面料的出身(極細微的瑕疵和紕漏都會導致產品價格的天壤之別),畢竟海瀾之家是一個需要控制成本以實現低利潤率的品牌。

    當他完全使用自己的面料以“自產自銷”的姿態介入到零售業時,意味著從控股澳洲生產羊毛的牧場到毛紡面料,再到服裝生產和連鎖零售,海瀾已經構建了一個相對完整的產業鏈。

   “當精雕細刻和陽剛大氣相遇,最成功的男裝品牌就誕生了。”1999年游走在意大利的周建平有所感悟。看到羅馬街道上80厘米厚的馬路,200年后的今天歷盡滄桑依然完好地使用著,周建平想起了國內只有30厘米厚、還經常被開膛破腹的馬路,有幾條可以歷經百年?

   “海瀾工業園每棟建筑都有地下兩層深厚的地基,可以抵抗8級地震。百年之后,這里也許不再生產面料和服裝了,但依然是標準的廠房和經典的建筑。”周建平對海瀾工業園有著深深的期望。

    30年前,這片華麗建筑群的所在是一片麥田。鎮上的老師交代小學生們去割麥草,聽話的孩子們都埋頭割草,只有一個小男孩抵擋不住田野的誘惑,飛舞的花蝶和此起彼伏的蟈蟈聲讓他心醉,他跳躍在田野里痛痛快快地玩了一天。收工時,別的孩子是一頭汗水加幾籃麥草,他是一頭汗水加幾籠蟈蟈。男孩用一只蟈蟈換一把草,成了完成割麥草任務成績最好的標兵。

  

淘氣的男孩就是周建平。






江蘇海瀾集團總裁周建平,一個從毛紡面料起家的商人,如今涉足時裝領域,在典雅華麗的形式背后,他仔細拿捏著生意的分寸。

    傍晚時,準備飛往新疆洽談海瀾之家開店事宜的周建平一邊等待著司機,一邊散步在高大渾圓的香樟樹下。此時正值海瀾員工去餐廳吃飯,也許是習慣,隨著人群,他也步入了食堂,落坐在天藍色調的“心情餐廳”。這是周建平設計的,六個餐廳分六個顏色,因個人心情去選擇就餐的環境。員工們隨意入坐,保持著平時一貫的低聲淺笑。周建平也笑了一下,他感到很滿意。

    “羅馬”小鎮

    新橋鎮位于江蘇省江陰市和張家港市交界處,毗鄰著名的華西村,一排排整齊的廠房和一條條新修的柏油路為小鎮增添了不少工業時代的色彩。隨處可見的農田、稀疏散落在田里的農宅和泥濘的土路,從你身邊匆匆而過的挽著褲腿、挎著籃子的鄉人,沾滿泥土呼嘯而過的摩托車,時不時提醒你這是一個普通的江南小鎮。

    距離鎮中心2公里有一條6車道公路,路兩邊是高大的建筑,寫字樓、商務酒店、高檔餐館、婚紗攝影、大型超市林立,每晚都播放電視節目的巨型大屏幕吸引著鄉人駐足觀看,這一切與小鎮有些格格不入。

    路南邊有一座巨大的石拱門,門里是占地近3萬平方米的羅馬風格的建筑群。一個個地中海式紋飾、一根根羅馬式石柱和一座座巨型穹頂之中,歐式的參天大鐘,執盾持矛或橫刀立馬的古希臘戰士青銅像,還有眾多西方神話傳說里的神靈們,這一切在夜晚路燈的黃色光暈里顯得壯觀、神秘,甚至有些莫名其妙地光怪陸離。

    來此休閑的鄉人會打消你的疑惑,“這就是海瀾集團,以前的‘三毛’。老板周建平建了這片工業園,不光各地的記者,還有頭頭腦腦們都來。”與海瀾工業園只有一墻之隔的就是年產2700萬米面料、國內最大的毛紡企業陽光集團。比較陽光和其他企業清新樸實的廠區建筑風格,海瀾工業園就像穿著流光溢彩晚禮服,舉手投足間刻意典雅的貴婦。

    晚上10點,面帶倦容的工人們穿過燈火輝煌的工業園,向馬路對面的宿舍區走去。他們就在這片歐洲風格的建筑群里工作,最傳統的面料和服裝生產車間就在那些恢弘典雅的建筑里。同時,這里還是江陰和張家港唯一的五星級酒店。

   造勢運動

    酒店里暗棕色調的西餐廳、淡黃色系的咖啡廳和火紅的圣誕氛圍在陰冷天氣里混合在一起,雜亂中有些溫暖。海瀾集團總裁周建平在酒店里接受了采訪。

   “馬路對面也是我們建的,為的是和海瀾工業園的歐陸風格搭調,但里面都租出去了。大屏幕我們免費播放,《新聞聯播》后就放海瀾電視臺自己制作的節目。”周建平說。

    深色立領的中山裝和似乎從沒長過的小寸頭是周面對外界和公眾的一貫風格。衣著的簡潔得體為這個高大挺拔的男人平添了些優雅,身材保持得恰到好處,很難看出他已經是42歲了。周建平一般就住在海瀾大酒店4層,下班沒事后最喜歡在酒店的咖啡館里喝茶。興致一來,他會即興地拉上一曲二胡獨奏《二泉映月》。年輕時曾在縣文化館工作過,他一直都覺得二胡是最好的樂器。

    1999年周建平推倒了2萬多平方米的廠房,在原址上建起了海瀾工業園。此后這里每年吸引30多萬全國各地政要官員、業內同行和慕名而至的參觀者,單工業旅游2003年就為海瀾帶來了近3000萬元的收入。這讓海瀾集團在紡織行業里聲名鵲起。

    1997年生產能力已達1000萬米精紡羊毛面料的海瀾前身為江陰市第三毛紡織廠,開始嘗試著利用自身面料的優勢,通過成熟的政府關系進軍金融系統的職業裝市場。“職業裝銷售沒有應收款和三角債問題。”周建平做生意很精明。那時,他開始考慮品牌的問題,這是原來生產毛紡面料未曾深入涉足的領域。

    時值今日,周建平依然相信服裝品牌“就是做形式而已”。他把工業園的設計也放在“形式”的框架下定位,“來過海瀾的人80%是贊賞,20%會有疑問——無非是國內從未有人把車間和辦公室搞得如此有特色。“但我就相信企業沒有特點就沒有優點,更何況服裝的內涵無非就是面料,我本就是做面料出身的!”周建平說。

    2001年,海瀾工業園正式落成了,吸引了足夠多的關注。周建平認為員工質量決定著產品質量。他想通過外在的建筑文化潛移默化地影響員工,從而能更深地理解起源于西方的現代服裝的內涵。

    作為我國紡織服裝業的重要基地之一,江蘇有著上千家規模超過億元的企業。但在無錫和蘇州地區,只要說出“海瀾”或“三毛”,司機都能準確地把你帶到目的地。因為漂亮的羅馬建筑群和國際影帝梁朝偉都太過炫目了。自從建成了這個在江蘇乃至全國獨一無二的歐式建筑群后,海瀾的固定資產從20億元不到增至30多億元。

    在他眼里,打造服裝品牌非常簡單,無非是“好的形象代言人+大量廣告投入”。2001年周建平請梁朝偉做形象代言人,梁于是成了江陰和張家港老百姓艷羨的“700萬元人民幣身價”的“梁天王”。

    當時梁朝偉和經紀人都嫌“三毛”西服名字太土,早就有同感的周建平更是借投拍廣告的機會,不顧企業元老們的極力反對,把“三毛”改為“圣凱諾”。“有舶來品的洋氣,感覺更高檔。”周說。

    為了拍“圣凱諾”廣告,他不僅斥巨資請來了梁朝偉,同時還請來了由《花樣年華》、《東邪西毒》、《周漁的火車》和北京申奧片的監制、美術指導、攝影和導演等組成的豪華班底,拍攝一條30秒的廣告片和幾張印刷照片。形象廣告一推出,海瀾就陸續收到全國各地經銷商的電話,要求代理該品牌,但周建平卻不改圣凱諾職業裝的定位,只面對機構用戶接職業裝訂單。表面上失去了大量零散消費者的客戶群,卻使海瀾集團現金流有穩定保障。

    周建平造勢,形式上的東西做得足足的,但心底里卻清醒得很,哪些是給別人看的,哪些是自己要牢牢把握的。

   華麗的品牌利潤

    2003年海瀾集團生產銷售圣凱諾職業裝80萬套,銷售收入為4億元。“可別小看這4個億,里面有1億元的凈利潤呢!”周建平有些迫不及待地表示,高額利潤是吸引他從毛紡面料轉型做服裝的初衷。

    大半時間在全國各地游走的周建平自從決定進軍服裝業后,又把腳步踏進了巴黎、羅馬、倫敦等國際時尚中心。考察的重點不再是面料、工藝和款式,而是定價。以一個有著15年面料經驗、“可以從一根羊毛到一身高檔西服講上一整天”的中國紡織大學客座教授的眼力,看一眼價簽,周建平就能把利潤率估摸得八九不離十。

    1998年周建平一手打造的高級服裝品牌“奧德臣”,從2002年才開始贏利,2003年在全國的銷售額是1億元,其中利潤近4000萬元。雖然比圣凱諾的利潤率高出不少,但周建平十分清楚“利潤應該遠不止這些”。

    周建平認為,除了缺少西方頂級品牌背后的文化背景和傳奇歷史外,奧德臣的面料和版型跟國際名牌無異,注冊地和產地也一律遷往法國,并成為第一個中國人在巴黎香榭麗舍大街開設高級服飾專賣店的品牌。這種做法很大程度上削減了奧德臣的利潤。“高級消費品太注重產地和形象了。”周建平有些無奈但又頗感滿足地說,“1000元和1萬元的西服差別在哪里?就是背后的品牌文化!”

    周建平一直極力打造的正是“文化”二字,從模仿西方的建筑到模仿西方的品牌,他認為模仿得好了就是自己的特點。

    與照單生產幾乎一寸面料都不浪費的圣凱諾形成鮮明對比,為體現品牌具有國際色彩的時尚元素,奧德臣分布在多個國家的設計師每年必須為它推出70%的新品,而新橋鎮每年都要燒一把大火,把當年沒賣出去的大約30%的產品銷毀。

    “這當然是一筆很大的費用,可為了保住品牌的新鮮品質就必須把所有不夠新鮮的剔除銷毀。對過時的舊款和稍有瑕疵的退貨,一律銷毀,永遠不會打折。”其實這并不難理解,誰讓高級服裝有那么巨額的利潤呢。

    無論聽者感覺如何,周建平常會自信又固執地說自己擁有超強的市場前瞻性。這使得歷經多次轉型的海瀾迅速壯大,業務領域涉及出口貿易、房地產和工業旅游等副業,面料銷售、服裝銷售(包括自營品牌、OEM及代理兩大類)等主業,2003年銷售額達到60億元的規模,穩坐毛紡行業里銷售額的頭把交椅。“我沒有其他企業家那種三起三落、跌宕起伏和曲折離奇,事業一路向上,六六大順!”周建平對此總結很是得意。

    1988年拿自己開照相館積累的30萬元承包了新橋鎮第三毛紡廠后,周建平很長一段時間致力于提高質量、控制成本,追求規模所帶來的利潤空間。但是,當國內一半的西服生產企業選用他的面料時,除了業內人士還幾乎沒人知道他和他的企業。

    1991年,周建平一次跟著朋友去當時剛剛崛起的杉杉西服訂貨,發現精紡的需求很大。那年海瀾還和全國所有毛紡企業一樣經營著特別紅火的粗紡業務。周建平決定拋棄粗紡轉型做精紡。但當時海瀾只有300萬元固定資產和不到300人的員工隊伍,一下子要從技術、設備、人才等方面投入1000萬元轉做精紡,這讓廠子里幾乎每個人都無法理解。

    今天回頭看時,他的反應依然平淡,只對此發表了一句評論,“特別好的后面意味著特別不好。尤其檔次低的東西注定沒有利潤空間。”

    1994年,海瀾年銷售額超過1億元,這似乎證明了周建平決策的正確。就在那一年,由于服裝企業開始主推西服等正裝款式,國內的粗紡企業紛紛陷入困境。一直都在孜孜不倦地追逐著利潤的周建平,自始至終無暇記起1991年到1994年3年間,由于新品銷路正在開發等待之中,只能靠出售庫存的粗紡產品維持運營的困頓。

     1995年,剛剛緩過一口氣的海瀾,又開始了馬不停蹄地“轉型”——以優厚的條件引進了首批外地大學生,用3年時間投資3億元改造精紡生產線并引進設備,上馬服裝生產線。按照周建平的理解,從小麥到面粉到餅干再到麥乳精,利潤率隨著環節推后而呈指數式遞增。在服裝業,有一點是肯定的,品牌做得越大越成功,利潤率就越高。從200多個行銷幾十個國家的國際服裝品牌到40多個最高端的頂級奢侈品牌,平均利潤率甚至達到了400%。

    締造帝國

    周建平很明白,奧德臣只能是未來的一個伏筆。有著穩定收益的圣凱諾或許也缺乏高速成長的后續動力。他把海瀾最重要的經濟增長點放在了海瀾之家,一個利潤率被嚴格控制在15%的大眾男裝品牌——其最大的特點是消費者可以根據尺碼搭配等提示自選購物,除非按鈴呼喚否則不會有導購人員出現;其二是種類繁多,從西服、夾克、大衣、內衣到襪子等等一應俱全,定位于一站式購齊的“男人衣柜”。

    2002年10月,海瀾之家最先落戶天津,緊接著在全國15個城市開設了25家直營店,面積在300平方米到800平方米之間,采取全國統一產品統一貨號統一價格的銷售模式。隨后又陸續吸納了25家有實力和經驗的加盟商。截止到2003年底,海瀾之家共擁有50家專賣店,銷售收入2億元。這對于一個新生的服裝品牌來說,實屬罕見。

    海瀾之家的創意來源于周建平2001年在日本東京的一次購物體驗,他感覺很是自由舒服。由于取消了中間所有的分銷環節,海瀾之家純毛西服的價位可以依據成本自如地橫跨380元到1680元的各個檔次,用周建平的話說就是“讓所有想穿西服的人都能穿上西服”。

    海瀾之家的推廣一直低調而扎實,最初半年出于控制成本的考慮甚至都沒有任何廣告,聽起來似乎和做服裝以來講究形式的周建平不相符。但只要想想他做毛紡面料的出身(極細微的瑕疵和紕漏都會導致產品價格的天壤之別),畢竟海瀾之家是一個需要控制成本以實現低利潤率的品牌。

    當他完全使用自己的面料以“自產自銷”的姿態介入到零售業時,意味著從控股澳洲生產羊毛的牧場到毛紡面料,再到服裝生產和連鎖零售,海瀾已經構建了一個相對完整的產業鏈。

   “當精雕細刻和陽剛大氣相遇,最成功的男裝品牌就誕生了。”1999年游走在意大利的周建平有所感悟。看到羅馬街道上80厘米厚的馬路,200年后的今天歷盡滄桑依然完好地使用著,周建平想起了國內只有30厘米厚、還經常被開膛破腹的馬路,有幾條可以歷經百年?

   “海瀾工業園每棟建筑都有地下兩層深厚的地基,可以抵抗8級地震。百年之后,這里也許不再生產面料和服裝了,但依然是標準的廠房和經典的建筑。”周建平對海瀾工業園有著深深的期望。

    30年前,這片華麗建筑群的所在是一片麥田。鎮上的老師交代小學生們去割麥草,聽話的孩子們都埋頭割草,只有一個小男孩抵擋不住田野的誘惑,飛舞的花蝶和此起彼伏的蟈蟈聲讓他心醉,他跳躍在田野里痛痛快快地玩了一天。收工時,別的孩子是一頭汗水加幾籃麥草,他是一頭汗水加幾籠蟈蟈。男孩用一只蟈蟈換一把草,成了完成割麥草任務成績最好的標兵。

    淘氣的男孩就是周建平。

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