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何烈勝:希望就在拐角處
2016/6/2 1:21:09

  多年以后,當何烈勝坐在寬大的老板桌后面,對著中國地圖像將軍出征前行軍布陣一樣,指揮著他的營銷大軍征戰全國的家紡禮品市場時,他一定時常會想起1994年的那個夏天。就在那個赤日炎炎的夏天,他做出了影響他一生的決定——辭去教師公職,下海經商。

  盡管此后的弄潮商海路是那么的坎坷曲折,驚心動魄,可謂是風雨飄搖,九死一生。但14年后的今天,當何烈勝以堅韌的毅力,在群雄并起的家紡業殺出一片天地,以高檔家紡禮品馳騁出錦繡前程時,當初的困頓、掙扎、磨難已經沉淀蛻變成一雙輕盈有力的翅膀,助推何烈勝在家紡禮品上越走越寬,越飛越高。

  當年被債主逼得走投無路的窮小子,成了今天的家紡禮品大王,當年的落魄漢成了今天的抗震救災、熱心慈善的先進模范。何烈勝的創業路,是一條關于信念的路,關于堅持的路,關于“不怕慢就怕站”的路。因為,希望就在拐角處。

獨自吞下失敗苦澀

  1988年,何烈勝從南京教育學院(曉莊師范學院的前身)畢業后,被分配到瑞金路中學做一名物理老師。波瀾不驚的教師工作一干就是6年。這6年,也是中國社會發生急劇轉型的6年。

鄧小平南巡講話,溫州商人群體崛起,社會主義市場經濟體制得以確立,公務員下海成為一股潮流,國企改革破冰,中關村的聯想、青島的海爾正如日中天……古老的中國雄獅正在全球潮流推動下迎來新一輪的政治、經濟改革。這一切都讓處身象牙塔里的何烈勝熱血沸騰,激情高漲。

  對于13歲前就跟隨父母跑遍了大半個中國的他來說,輕閑、穩定、失之單調的教師工作已經無法產生激情。雖有教書育人、桃李天下的樂趣,但日日僅與一群中學生在一起,讓他覺得人生的觸角僵硬了,腳步凝固了。變革之中釀商機,改朝換代喚英雄。何烈勝心動了。

  1994年,何烈勝辭去公職,以一個自由人的身份挺身商海。先投石問路,在南京一家外貿公司試水了三個月,隨后就與兩位志同道合的朋友一起謀劃創業。

  年輕人總是喜歡嘗試新鮮事物。當時以顧客自選、一站式購物、集中結算為特點的超市業態在南京還無先例,后來在南京及周邊地區大行其道的蘇果超市,要到1996年才出現。何烈勝簡單地對北京、上海的超市進行了考察后,就在南京開辦了一家名為“老百姓超市”的購物便利店。

  由于形式新穎,價格公道,作為新鮮事物的“老百姓”甫一現身,即吸引了顧客與媒體的眼球。一時風光無二,半年內,何烈勝如法炮制,又將連鎖業態擴充至6家。然而,新鮮事物真正登上歷史的舞臺,往往要踩在犧牲者的肩膀上。

  很不幸,何烈勝成了犧牲品。由于實力較弱,只能與二三級批發商交易,成本偏高,加上連鎖后的管理亦是短板。2年后,“‘老百姓超市’就像得了心肌梗塞一樣,關門歇業了。”當初三個合伙人一共5萬元的投入(何烈勝以3萬元投資成為大股東),變成了高達30萬的負債。當時教師一個月的工資才100來塊,30萬不異于一個天文數字。

  在合伙人先后遠走他鄉的情況下,何烈勝成了超市供貨商索債的“最后一根稻草”。已經身無分文的何烈勝,面對軟硬兼施,無所不用其極的債主們,只能左支右絀,焦頭爛額。一位醬油廠老板甚至找來律師,要將他送上被告席。這在當時的何烈勝看來,簡直是“奇恥大辱”。

  但“欠債還錢,天經地義”,何烈勝除了坦然面對,別無選擇。在無錢救火的情況下,何烈勝將債主們領到了自己在南京的家中,并鄭重向債主們立下了3年還款計劃書。他要用自己坦蕩的態度,贏取債主們的信任,為還債爭取時間。1997年4月,對于初涉商海的何烈勝來說,是一段不堪回首的黑暗歲月。

  待請走了債主后,何烈勝將自己鎖在家里,閉門思過了三天。沒有人知道這三天里,他究竟在想些什么。只是待再看到他的時候,已經一掃頹唐之氣,英氣勃勃地準備重振旗鼓。

那年的冬天特別冷

這一次,何烈勝把目光鎖定在了又一新鮮事物——電腦畫像上。這是一個通過數碼相機加電腦軟件,迅速合成出造型奇巧、美麗別致照片的行業,一度風靡全國。向哥哥借來4萬元啟動資金后,他先后在海峰、中央、太平等商場開了4家照相館。

  然而,盡管顧客盈門,有時排成長龍,但表面看似紅火的照相館生意并沒能讓何烈勝找回信心。因為他發現,賺來的錢,在不停地更新電腦及照相器材后已所剩無幾。器材的更新速度遠遠超出了他的盈利速度。每日里,何烈勝早出晚歸,與債主們常常照面,雖讓他們放心,但“這樣的小打小鬧,要想盡快填平30萬巨債的窟窿,不知要等到猴年馬月。何烈勝開始萌生退意。

  何烈勝當時位于海峰商場(現已拆除)里的照相館邊上是一家銷售背背佳產品的攤位。一天能賣出近300套產品,一天的毛利竟高達三四萬元。何烈勝心里更不平衡了:同樣的時間投入和精力付出,同樣忙得雞飛狗跳,但得到回報的差距竟然是天上地下。此時何烈勝深深地領悟到,要想賺到錢,必須選擇好的行業和產品切入。

  那家背背佳攤主是南京地區的總代理,攀談之下,何了解到背背佳作為一個時新產品,經過短暫而激烈的市場分割后,江蘇市場的勢力范圍都已各自圈定,只有雞肋一般的鎮江市場還是一處空白。

  1997年11月,未及多想,何烈勝迅即從電腦畫像抽身而退。興沖沖地拖了兩大箱背背佳產品來到了鎮江。像沒頭蒼蠅一樣吭哧了2個月后,鎮江市場沒有出現何烈勝期盼中的升溫。門店一天只賣出兩三件,寥勝于無。年底一清算,借來的4萬元又米缸見底。舊債未平,新債又添,何烈勝的心情一下子沉到了谷底。舊歷春節,全家團圓,何烈勝卻一籌莫展,在對自己做生意潛力的嚴重懷疑中,他感到1998年的那個春節特別寒冷。

  時來運轉,就在他準備卷起鋪蓋打道回寧時,原本門可羅雀的門市部突然喧囂起來。前后10天功夫,一天兩三百件,積壓的貨品一掃而光。到3月份一清算,還掉4萬元欠債,還凈賺了4萬元。原來,背背佳的消費對象主要是學生,這十來天正趕上了學生用品開學前熱銷的黃金時間。

  在學生消費市場初嘗甜頭后,何烈勝還趁機擴大戰果代理了一款“增智助長靈”,在擴大門店,聘進店員,大做廣告推廣后,輝煌并未延續,反而一落千丈。僅半月余,辛苦賺得的4萬元又打了水漂。

來之不易第一桶金

  何烈勝再次抽身而退。就在此時,以俞兆林為首的內衣廠商正在醞釀一場保暖內衣大戰。一時間群雄逐鹿,狼煙四起,俞兆林、南極人、北極絨等品牌各領風騷。這股內衣風潮很快席卷到了鎮江。

  保暖內衣雖然有消費季節性,但男女老少皆宜,市場成長空間更大。機緣巧合,北極絨品牌的鎮江代理商為擴大市場,找到了正尋覓商機的何烈勝。覺得他既懂市場,又有品牌推廣經驗,遂對他委以重任,全力開拓丹陽、揚中、名容等縣域市場。

  此時,保暖內衣的概念經過各大廠商鋪天蓋地的廣告轟炸之后,已經深入人心。北極絨所屬的上海賽洋科技公司的幾個廣告創意新奇引人入勝,在市場上廣受追捧。

  所以何烈勝的市場拓展很快見出成效。但剛剛找回生意感覺的他,就面臨著當時很多經銷商的普遍窘境——有錢取不到貨。在征得鎮江代理商同意的前提下,何烈勝幾經輾轉,好不容易從常州代理商那里拿到了1000多套175厘米身高的紫色女式內衣。色調、尺寸都缺乏市場吸引力,正欲被代理商低價處理。雖然撿了個價格的便宜,卻得不到市場回應,怎么辦?何烈勝靈機一動,動員了鎮江市街邊的多家裁縫店,連夜在褲子上稍作改動(加了個門襟),就改制成了1000套175身高的紫色男式保暖內衣。

  好在當時市場需求實在太旺盛了,1000多套改裝內衣拿到銷售點一亮相就被一搶而空。憑藉這樣的生意靈感,在1999年冬去春來時,何烈勝賺了8萬元,加上此前回購背背佳代理權繼續分銷賺來的8萬,終于讓他在債務危機上大松了口氣。

  此時,鎮江經銷商欲棄貿從工,何烈勝就順手牽羊一舉拿下了北極絨保暖內衣的鎮江總經銷權。

  此后,窺得門徑的何烈勝,終于迎來生意場上的天時地利人和。繼續在鎮江代理背背佳和北極絨兩大品牌產品的同時,又在別人的資助下,取得了“重元”內衣在山東幾個地級市的代理權。雖然波折不斷,但何烈勝已經在市場磨礪中百煉成鋼,困難都被四兩撥千斤似地一一化解。到2000年時,他不僅還清了全部的債務,還帶著凈賺的100萬現金回到了南京。

殺進家紡禮品業

  先市場后工廠,是很多創業者的不二路徑。2000年,何烈勝回到南京后,以100萬元注冊資本金,在馬群開辦了南京泰誓工貿有限公司。此后8年時間,隨著子谷川品牌的日益響亮和營銷觸角的不斷延伸,盡管資產已經翻了幾百倍,但一直沒有增加公司的注冊資本金。與其說是紀念這100萬元,倒不如說是對此前6年顛沛流離的生活的紀念。那里面記錄著何烈勝經商的全部秘密。

  泰誓的首批產品是涼席,當時的亞麻涼席非常暢銷。二次創業意氣風發之余,何烈勝輕率地采購了價值80萬元的亞麻成品。進廠后才發現,成品被做了手腳,原本1.8米寬的亞麻清洗后縮水到了1.5米。硬著頭皮干,1.8米的幅寬就按1.5米賣。一邊降價銷售,一邊尋求特殊的銷售渠道。在與南京的金鑰匙、意太利等6家禮品公司結盟合作后,泰誓的600多床亞麻涼席以家紡禮品的形式被銷售出去,解了燃眉之急。進軍實業一年后,公司的賬面上只剩下20萬元,但使他認識到了禮品的這個新行業的潛力。

  何烈勝船頭再轉,從事保暖內衣生產。一來熟悉渠道;二來技術門檻不高。不料,2001年的保暖內衣市場,在經歷了內衣巨頭——俞兆林內衣的塑料薄膜事件后,已經元氣大傷,市場上哀鴻遍野。泰誓生產的保暖內衣由原先一套幾百元,一下子淪落到一套三四十元都少有人問津。最窘時在農貿市場上擺攤傾銷。2002年春節前,何烈勝給手下的10名創業團隊發完工資后,賬面再次歸零。一夜之間,8名員工辭職從泰誓離開。那個除夕,何與剩下的2名員工在借酒澆愁中度過。

  天無絕人之路。位于河西的利德隆超市開業,保暖內衣缺貨。何烈勝將產品鋪進超市后,竟然非常火爆。每天都能賣出2000套以上,持續了一個月時間。還未等何烈勝眉頭舒展,對超市經營有過經驗的他就嗅到了利德隆潛在的危機。他立即派人在超市債務危機尚未全面爆發時提前結賬,將80萬的銷售款拿了回來,這可是泰誓與何的救命錢。不到二個月,利德隆倒閉的結局就證明了何的判斷。

有了這80萬之后,何烈勝先后涉及了多個禮品領域,由暖手寶,到保暖床單,再到亞麻涼席。最終將增長點鎖定在了家紡禮品生產上。2003年非典期間,別的企業都停產歇業,何烈勝卻因為業務擴張,四處招兵買馬。還趁市場極度疲軟時,低價購進了哈爾濱一處亞麻生產基地幾乎全部的亞麻成品。

  非典過后,市場重新復蘇。何烈勝準確地把握了人們對家用品除菌殺毒的消費需求,而經科學鑒定,亞麻制品的確具備這種特性。兩相契合,他打出了旗幟鮮明的廣告語:除菌抑病毒,請用亞麻席。從而讓“子谷川”牌亞麻涼席風行了2003年的整個夏天,總共賣出了十幾萬條涼席,超過了可利兒、雙鶴等當時的一線涼席品牌,一戰成名。此后“子谷川”牌亞麻涼席及家紡制品在市場上的位置就穩升不降,如今儼然已是家紡禮品行業的隱形冠軍。

  代理北極絨產品的最后2年,也就是在那時,何烈勝完全找到了生意場上的自信。當時,各地代理商最大的困難,不是怎么把產品賣出去,而是怎么才能拿到貨。

  有了上一年供不應求的經歷后,在1999年夏天,何烈勝就囤積居奇,從上海賽洋科技實業有限公司那里采購了很多上年度的陳品。這樣在秋冬到來時,各地經銷商還在廠商那里排隊等貨時,他的未雨綢繆就贏得了市場的先機。

  很快陳品也賣完了,新貨還不夠賣。何烈勝就與賽洋總裁吳一鳴商量,要拿廠里的次品。“次品怎么能賣?”這是吳和其他所有人的疑問,何自有高招。原來,內衣分上下兩件,所謂次品并非上下皆有瑕疵,把無瑕疵的兩件配到一起,就是一套正品。在獲準后,何帶著自己的人馬在倉庫里翻揀了一天,裝了滿滿一卡車正品回到了鎮江。

  這一招剛使出,就引來了其他經銷商的跟進。這一卡車貨賣完后,大家都沒轍了。何又與吳商量,把廠里生產的單品也給他。因為他發現,年輕的女孩子愛美,只喜歡穿一件保暖上衣;而老年人腿寒,更需要穿保暖褲。所以單品賣,同樣有市場。這樣,他又從上海拉回來一卡車貨。

  后來,何烈勝干脆以一半進價把次品也拿回來。有洞的地方就繡上一朵小花,沾了油污的就用最利索的方法洗去油污。整理加工之后,折價賣,依然好勢頭。很多人對手工小花竟然情有獨鐘,認為別致無二,時尚美觀。

  這幾步棋一下,讓廠家和其他代理商都不得不對何烈勝刮目相看。所以何烈勝每落下一子棋,就有其他代理商亦步亦趨。到最后,其他代理商行動前,都要向何烈勝問計。

  連次品都賣光后,何也一時沒了主意。就在他心急火燎之時,沈陽的一個代理商跳樓自殺了。原因就是借高利貸鋪場進貨,因為拿不到貨,急怒攻心,自殺終了。何震動很大。一時間各地代理商與廠家的緊張關系如箭在弦上,一觸即發。何知道時機來了。他再與廠商談判,要么按合同供貨,要么提供2000套產品包裝材料及防偽標記,予以授權生產。重壓之下,廠商默許了何貼牌生產。這樣,在那一個冬天,何奇計迭出,笑到了最后。一個小小的鎮江市的代理商的銷售業績竟在全國的省市級代理商中,排名第三。

永遠的遺憾化作力量

  經營超市失敗后,何遭到了204個債主的圍追堵截。等到他2000年有能力還債時,發現有些債主已經找不到了。懷著強烈的愧疚之心,他把這一份永遠的遺憾化作了熱心慈善的持久動力。

  8年來,何烈勝以南京泰誓公司的名義資助了六合區100名貧困學生,還吸納了100名下崗工人進入公司工作。在助學支教方面的捐贈金額多達上百萬元。

  5·12汶川大地震發生后,目睹了災區滿目瘡痍的慘狀后,親臨生產一線指揮趕做了棉被、毛毯等救災物資發往災區。何本人于5月14日作為捐贈者趕到災區現場時,被眼前的所見震撼,決定留下來參與抗震救災。在救災行動中,發現因道路坍蹋而處于大山深處的災民更需要救助后,立即參與組建了以南京市白下區救災志愿者為主體的深山救援小分隊。

  從5月14日到5月27日,救援小分隊的足跡遍布北川、汶川、綿陽、德陽、都江堰、什邡等所有重災區以及深山的104個鄉村,行程4370公里,救助群眾達5萬人次。

  在整個救災過程中,南京泰誓公司共捐贈了1008條棉被,656條毛毯,加上生活用品總價值達150余萬元。6月27日,當南京對口援助的錦竹市劍南鎮援建項目公布半個小時后,何烈勝就代表南京泰誓與劍南鎮政府簽署了援建意向確認書,出資援建殘疾人培訓基地和濱河西路社區,總費用約為140萬元。

  患難深處見真情。與其說何烈勝在抗震救災中傾盡了作為社會公民的一己之力,倒不如說,他在精神、思想上經歷了一次深刻洗禮。唯其如此,他真正感到了壓在肩頭的一份沉甸甸的責任,一個創富者,一家民營企業在社會機制中究竟應該擔當著什么。《尚書·泰誓》中論及文攻武治、興國安邦之道,何烈勝取此企名,正寓意如此。

不怕慢就怕站

  何烈勝說,做生意其實就是一個機會與風險如何平衡的問題。任何時候都不乏賺錢的機會,因為世界無時無刻不處于變化之中。機會的捕捉與把握全存乎一心。

  最近內地股市疲軟,何烈勝擇機進入,不到兩周時間,一進一出就凈賺了50萬元。在他看來,商業的引人入勝之處就在于在興奮中恐懼和在恐懼中興奮的那種刺激感。在大家覺得前面是一片坦途,可以縱馬馳騁的時候,你要停下來細細思量,因為此時常常會風險潛藏,危機叢生;而在大家認為你該放棄的時候,你不妨咬緊牙,堅持一下。為了提醒自己,自2003年以來,從桑塔那2000到奧迪A6,何換了四五輛坐騎,卻一直選擇第二等級的轎車。因為那意味著,還有更精彩的明天值得期待。

  從經營超市到代理品牌,再到辦廠興業,成就家紡禮品大王,這其間云波詭譎,機關重重。何烈勝有很多次折戟沉沙,也有那么多同行者中途敗下陣來。而他挺住了,正所謂不經歷風雨,怎么見彩虹。

  何烈勝說,這個世界是公平的,因為上帝賦予了每個人拼搏向上的權利和機會。選擇一個行業,做一份工作,只要你認為值得,哪怕走得慢一點,只要你堅持。成就就是每一天進步的累積,每天進步一點點,始終在走,就很了不起。

  這樣坐而論道的時候,何烈勝早年的教師氣質在悄然間表露無疑。而他一直耿耿于懷的卻是,在教師的崗位上自己為什么一呆就是6年。如果早有此悟,18歲就該行走江湖去放飛夢想。

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